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新形勢下的經銷商,你準備好了嗎
一、強練內功
  1.經銷商也需掌握廠家的企業文化。如企業宣傳口號、企業的由來、核心價值觀、企業的愿景、企業產品定位、企業產品方向、產品的工藝優勢、企業的品牌建設、企業宣傳推廣策略、企業先進的生產和檢測設備、企業技術優勢等,只有更好的了解了企業文化,才能和企業融為一體,發揮更大的優勢。
2.打鐵尚需自身硬。必須提升自身能力、更新思想,如加強產品知識、營銷知識的學習,行業動態、競爭對手的分析等。
3.提供各種增值服務。包括豬病檢測、豬場內訓、臨床指導、技術人員駐場服務、行業信息的提供,服務不再是單純的送貨那么簡單了。
  4.充分整合公司資源。如專家技術服務優勢資源、公司的促銷政策支持、公司市場人員協助開發市場、網絡和雜志宣傳推廣、展會及公司年會等。
  5.給自己做好定位。明確思路,自己經營門市是走高端產品還是走低端產品,是規?;故巧⒒?,必須給自己門店一個定位,產品的層次決定門店的發展方向。
  6.營銷模式的轉變。我們要把原來單純的賣產品變成買解決方案、買養殖的理念。
  二、市場的開發
  1.選擇合適的廠家和產品
  聽過這樣的一個故事,唐僧去西天取經,在大唐帶了一匹白馬,等到唐僧取經結束后,這匹白馬就成為了大唐第一馬,很多白馬以前的朋友都問他:“我們也每天都努力的不停的走,為什么你成功了,而我們沒有呢?”白馬這樣說道:“因為我跟著唐僧在走,唐僧有著清晰的目標,那就是去西天,我只是一直在向西走,不因為任何理由而后退或換個方向,結果我就成功了,而你們走的沒有方向和目的?!?/DIV>
  人們常說,努力一定會有結果,但不一定是好結果!只有選擇對了,努力才有價值。經銷商選擇一個合適的客戶,不僅增加銷量,可能還會帶來意想不到的驚喜。
  現在市面上的品牌魚龍混雜,實在太多,筆者認為應該選擇有針對性、能夠解決豬場目前問題的產品和廠家才是最重要的,如福建某公司的母豬系列產品中有一款產品,通過夏季應用在母豬產程過長、產程終止、產后不食、產后惡露不盡、產后子宮內膜炎效果獨特,利用傳統輸液方法,開創了腹股溝皮下輸液的新療法,省時、省力。
  2.開發客戶存在的問題
  有很多經銷商完全依靠廠家的市場人員推廣產品,沒有自己的銷售團隊,也沒有自己的服務人員,成天就是扮演送貨的角色,這樣的經銷商只會等死,有實力的廠家很快會取消與他的合作。
  也有很多經銷商見到大豬場就腿軟,這是對自己信心不足,對自己產品信心不足的表現。假如經銷商自己有穿透力、質量過硬的產品,還會害怕產品做不進去嗎?要知道市場的發展會有更多的大客戶,經銷商應該改變方向,向規?;嘔?。
  也有很多經銷商說豬場門進不去,見到老板不想談,和老板溝通話少。歸根一點就是自己和豬場老板感情淺,交往少。
  還有的說談了很長時間,客戶還是不敢買。這主要是客戶對產品信心不足,怕效果不好,因為現在被忽悠多了,一個比一個說的好,這時經銷商應該給豬場老板吃一顆定心丸。如果你產品真的過硬,可以免費小范圍的實驗,做產品評估報告。
  最頭痛的是豬場不能長期合作,不能形成持續購買,這個是可以理解的,因為現在關系多,都要兼顧。那如果你的價格、質量、服務獨特,還是有希望把他建立成核心客戶。
  3.與客戶溝通要點
  擺正心態,站好位置,不是求,不是哄,而是實實在在的幫助,讓豬場老板明白我們是全心全意在為他們考慮,充分樹立自己在行業的口碑。
  溝通前準備充分,從何處開始起話題,客戶喜歡聊什么,如何引導所推產品,準備好產品資料、講透產品特點、產品優勢、優惠政策等等。
  了解豬場存在的問題,有針對性的推廣產品,切記不要不顧客戶感受亂推產品,而是根據豬場所需提供更好解決方案。
  充分做好采訪筆記,為下一次的有目的拜訪提前分析。
  三、合作共贏
  例如在茫茫的沙漠中,有兩個非常饑餓、又沒辦法得到食物的人,在最無助的時候幸運地遇到了上帝。上帝給了其中一個人一套釣具,另外一人給了一簍魚,得到魚的人馬上找柴火來自己烤吃了,不久魚吃光了之后就在饑餓中慢慢死去了,而得到魚具的人在趕往海邊河邊的路上也被餓死了。過了不久,上帝又遇到了同樣是非常饑餓又沒辦法得到食物的兩個人,他同樣是給了他們一人一套魚具,一人一簍魚,與前面的兩個人不同的是,這兩個人并沒有就此分手,而是一起忍著饑餓向水邊走去,在實在忍不住饑餓的時候,就烤一條魚分著吃,然后繼續趕路,就這樣,在魚沒有吃完之前,他們終于趕到了海邊,用釣具釣到了魚,從此兩人過著富足的生活。
  合作是一個團隊的精神,溝通是一個團隊的靈魂,兩者加在一起才是組成一個優秀團隊的基石!經銷商與客戶之間的關系一樣也是相互的,斗爭、猜疑只會是兩敗俱傷,唯有相互配合方能共同繁榮。
  1.調動團隊的積極性
  經銷商要習慣和自己的團隊一起制作每月工作計劃(人線、事線、時間推進線),嚴格按照制定的計劃完成任務。
  幫助團隊解決存在的問題,讓他們在可控的范圍內去大膽執行,建立他們的自信心,培養他們自己解決問題的能力。
  經常組織大家一起利用網絡、會議分享個人心得,包括成功經驗分享,讓每個人都迅速找到方法。
  2.調整思路
  建立客戶檔案:包括客戶資料卡、客戶分類、分類合作模式、短信平臺;
  客戶詳細分析:如訪談記錄、用藥記錄、訪前分析、拜訪技巧、溝通目標;
  有效采取方法:如情感溝通、特殊政策、專家面對面、員工內訓。
  3.掌握終端
市場終端,作為銷售的最后環節,影響到經銷商成交產品的好壞,市場占有率的高低,如同球場上的臨門一腳,對經銷商迎戰市場起著決定性的作用,可以說誰掌握了市場終端的主動權,誰就會贏得市場競爭。
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